Українські рефератиучбові матеріали на українській мові

RefBaza.com.ua пропонує студентам та абітурієнтам найбільшу базу з рефератів! Також ви можете ділитися своїми рефератами для поповнення бази.

Ведення ділових переговорів і численних комерційних розмов

Реферат: Ведення ділових переговорів і численних комерційних розмов

ПЛАН:

I. Запровадження.

II. Підготовка та порядок ведення переговорів.

1. Підготовка.

2. Ведення:

a) Недоліки під час переговорів;

b) Поведінка під час переговорів;

з) Психологічно доцільне і цілеспрямоване ведення переговорів.

III. Методи ведення переговорів.

IV. Підбиття підсумків переговорів.

V. Укладання.

I. Запровадження:

Переговори – це ділове взаємне спілкування з досягнення спільного вирішення. Протягом усієї нашому житті ми ведемо переговори, обмінюємося зобов'язаннями й обіцянками. Щоразу, коли двом людям потрібно дійти згоди, вони повинні повести переговори.

Переговори протікають у вигляді ділової розмови з питань, які представляють інтерес для обох сторін, і служать налагодженню добросусідських відносин.

Переговори істотно різняться за своїм цілями: підписання договору про поставки, для проведення науково-дослідних чи проектних робіт, угоду про співробітництво і координації роботи і т. буд.

У процесі переговорів що:

-домогтися взаємної домовленості у справі у якому зазвичай зіштовхуються інтереси;

-гідно витримати конфронтацію, неминуче виникає через суперечливих інтересів не руйнуючи у своїй відносини.

Щоб цього треба вміти:

a) Вирішити проблему;

b) Налагодити міжособистісне взаємодія;

з) Управляти емоціями.

За столом переговорів можуть зійтися люди, мають різний досвід ведення переговорів. Вони може мати різний темперамент (наприклад, сангвінік і холерик) різне професійну освіту (наприклад, технічне й економічне).

Відповідно до цим більшою розмаїтістю вона й перебіг переговорів. Вони можуть протікати легко чи напружено партнери можуть домовитися між собою легко чи з великими труднощами чи взагалі дійти будь-якого угоді

II. Підготовка й порядок ведення переговорів.

1. Підготовка переговорів:

-аналіз проблеми (визначення предмета переговорів, інформацію про партнері, наявність альтернатив, ваші інтереси й інтереси партнера);

-планування переговорів (вироблення переговорної концепции,определение цілей, завдань, стратегії переговорів, економічні розрахунки, основних позицій, можливі варіанти, підготовка необхідної технічною відсталістю та довідкової документації);

-планування організаційних моментів;

-перші контакти з партнером.

2. Ведення переговорів.

Не можна запропонувати точну модель проведення будь-яких конкретних переговорів, окрім, звісно, вкрай узагальнені схеми:

-вітання й введення у проблематику;

-характеристика існують, та пропозиціями щодо ході переговорів;

-виклад позиції (докладно);

-ведення діалогу;

-розв'язання проблеми;

-завершення.

Переговори призначені переважно, щоб з допомогою відбувається обмін думками (у різних пропозицій з рішенню поставленої до обговорення проблеми) “виторговувати” відповідальна інтересам обох сторін угоду й досягти результатів, які влаштували всіх учасників переговорів.

Переговори проводяться:

-з певного приводу (наприклад, у зв'язку з необхідністю налагодження добросусідських відносин);

-за певних умов (наприклад, розбіжність інтересів);

-із метою ( наприклад, підписання угоди);

- з певних важливих питань (політичного, економічного, соціального стану або культурного характеру).

Найчастіше вдається домовитися лише після обговорення проблеми; під час будь-яких переговорів виявляються різні интересы,и партнери пропускають їх крізь призму потреб. Чимало є і те, з якими перевагами (чи негативними моментами) пов'язано для партнерів висновок тієї чи іншої угоди, особливо в оцінці нових, висунутих лише процесі переговорів, варіантів розв'язання.

Всякі переговори вимагають ретельної підготовки: ніж интенсивней вони ведуться (з використання аналізів, розрахунків економічного ефекту, висновків тощо. буд.), тим більше коштів шанси на успіх. Зворотний ж картина зокрема у тому випадку, коли за віданні переговорів належним чином не враховуються різні об'єктивні і психологічні аспекти.

У чому складаються ці недоліки?

a) Недоліки під час переговорів

“Холодний запуск”. Партнер входить у переговори не обдумавши попередньо в достатньо:

-необхідність і чітку мету;

-труднощі й можливі наслідки.

І тут його лише “відповідний хід”, т. е. він реагувати, а чи не діяти (немає від нього виходити ініціатива).

“Відсутність програм”. Партнер немає чіткої плану дій не більше максимальних і Мінімальних вимог. Легше обумовити маючи у своєму голові (чи папері) різні варіанти дій. Зазвичай (поза переговорів) реалізації необхідних рішень досить розпорядження.

“Головне щоб після мене це влаштовувало”. Партнер настільки випинає власні інтереси, що представники з іншого боку бачить собі ніяких переваг. Таке розбіжність інтересів, найчастіше викликаного вузько егоїстичними відомчими міркуваннями блокує співрозмовника, відбиваючи в нього полювання вести, переговори взагалі.

“Пускати усі самоплив”. Партнер немає чіткого ставлення до власних конкретні пропозиції і аргументах детальних вимогах закону і критерії оцінки предмета переговорів позиції й очікуваної реакції протилежного боку. Ефективність переговорів знижується через недостатньою підготовки в них.

“Коммуникативные замірки”. Неправильне поведінка однієї з партнерів негативно б'є по атмосфері переговорів заважає досягненню їхні цілі. Партнер розучився слухати (або ніколи не володів цим мистецтвом). І це є умовою ефективності будь-яких переговорів. Монолог – типове заняття пустомелі!

Учасник переговорів у відповідь висловлювання партнера:

- поводиться не по-діловому, а зайве емоційно не стримано;

- не аргументує, а норовливо відстоює умови та вимоги;

- не наводить нові історичні факти, не висуває нові пропозиції, а викладає відомі заважають розв'язання проблеми позиції;

- учасник переговорів не керується загальними інтересами спільну відповідальність за спільна справа, не виділяє цьому аспекті.

З допомогою аналізу реального стану справ виявляється розбіжність інтересів що у переговорах сторін, що веде до запереченням, зустрічним вимогам, отказам тощо. буд. Недооценивается значення психологічних моментів (наприклад, готовності учасників переговорів вдатися до зустріч партнеру). В багатьох керівників ці здібності розвинуті недостатньо.

Успіх переговорів над останню чергу залежить від принципового відносини співрозмовників до переговорів загалом і від своїх поведінки у конкретної історичної ситуації.

b) Поведінка під час переговорів

Треба виходити із те, що переговори необхідні зміни і корисні рішення коопераційних завдань відділу підприємства комбінату. Якщо хочемо щоб переговори пройшли конструктивно і для блага обох сторін слід враховувати наведені нижче рекомендації.

Треба наполегливо домагатися поставленої мети переконливо аргументувати свої пропозиції, але з будьте занадто упертою і глухі думці партнера: переговорів, як відомо наказів не віддають.

Гідно представляти свої інтереси вносити пропозиції щодо розв'язання обговорюваної переговорів проблеми.

Прагне досягти таких угод, які б інтересам як вашої служби, а й суспільству загалом.

Слід пам'ятати, що суб'єктивними найважливішими умовами успішного ведення переговорів є:

- політична компетентність свідомість;

- реалістичний підхід і зацікавленість у діловому спілкуванні;

- сила уяви і дар комбінування.

Було б ілюзією думати, що співрозмовника можна перехитрити з допомогою різних умов і трюків чи з “брухтом у руках” змусити його вдатися до надмірні поступки.


Схожі реферати

Статистика

[1] 2